得意先の開拓

久しぶりの商売を始めた頃の話。

卸業の商売というのは基本的に知り合いから始まるし、得意先も以前のお客さんの所から始まる。信用の問題もあって新しいお客さんより既存のお客さんから声を掛ける方が売上の目処も立ちやすいし回収の見込みも高いのだ。

とはいえ、既存の得意先と言っても独立前の会社もそこに行っている訳で、パイの取り合いには変わりない。売上といっても多い訳ではないのだ。

そんな訳で新規の取引先の話になる。

これについては正確には半分新規で半分既存からといった方が正しい表現だと思うけど、これには理由がある。

社長が元いた会社では卸業がメインとはいえ、表の企業や裏の企業もあったりさまざまなお客さんがいる。表の企業とは百貨店や路面店に商品を買ってもらったり、引き合いがあったら商品を委託販売してもらう為に貸したりするお店の事だ。

反対に、裏の企業というのは今でいうと反社会的な感じの会社である。

社長がまだ元いた会社で大阪支店長だった頃のお客さんは少し勢いが落ち始めた会社だったけど、普通の表企業より商品も買ってくれるし支払いも現金一括で支払いサイクルも早かった。

ボクがまだ会社に入って数ヶ月の頃に始めて連れて行ってもらったんだけど、初めはどこも何の仕事をしているか分からない状態。そんな時に古い雑居ビルの中にあるその会社についていった。

すぐに部屋に案内してもらうといわゆる気質ではないオジサンとミニスカートを履いた夜のお店の女性のような出で立ちの事務員さんが現れた。
どうやらオジサンはその会社の社長らしい。

異質な空気

一瞬通常の卸業の会社とは異質の空気があった。社長と事務員はどう見ても夜の人間。そして、会社中には２０代くらいの若い男女が入れ替わり立ち替わり。格好もホストやホステスと言った感じ。

社長は帰ったらどんな会社か教えてあげるよ。と含みを持たせて言ったけど、ボクには状況が全然掴めなかった。

社長同士が話をしている隣でボクも紹介されて挨拶を済ませ、仕事の話に。
自分の会社の商品を広げてみてもらい、オススメの商品を見せる。
それについて、相手の社長ではなく派手な事務員さんに「〇〇ちゃん、どう思う？」なんて聞いている。

事務員さんは「まぁ、これはいけそうですけどこれはないですね。これもいけます。」とか言いながら良さそうな商品をケースから抜き出していく。

普通だとここから商品についてあれこれケチを付けられて値段交渉の道具に使われる所だけど、ここでは抜き出した商品は全て買ってくれる。もちろん、値引き交渉を行って折り合いが付けば買ってくれる。しかも即金で。

普通のお店だとケチをつける為にルーペで商品をくまなく見て、ダイヤがどうだとか枠が華奢だとか、作りがどうだとか色々言われるのに、ここではそんな事は一切なかった。ルーペすら持っていない。

途中、社員なのか店員さんなのか若いお兄ちゃんがケースを見て「これいいですね。なんぼですか？」って聞いてくる。

色んな人がおるんやな。とか思っていたら商売終了し、帰り支度。結局見ただけでは何の商売をしているか分からなかった。ただ、いつもと雰囲気が違うなって事だけ。

そして、帰りのエレベーターの中で何の仕事をしているのかを社長が教えてくれた。

キャッチセールス

「キャッチセールスって知ってる？」

そう、裏の企業の仕事は街中で人に声をかけ高価な商品をローンで売りつけるアレだ。今でもそんな企業は存在しているけど、うちもそういった企業と取引をしていたのだ。ちなみに今はもう取引はないどころか、会社も存在していない。

物の値段は店頭表示価格があるけど、お店側はその価格で仕入れて売っている訳ではない。その価格の何分の１とかで仕入れて店頭表示価格になるのだ。

その値段の付け方は千差万別で一定ではない。高く付けた方が儲かるけど、高いと売れないかも知れない。安いと売れるけどあまり儲からない。

ここが肝で自信のないお店は低くつけるし、価格競争にも巻き込まれる。もちろん、景気にも左右される。

うちの商品は百貨店や路面店で通常想定される価格の数倍を付けられていた。当時の価格を参考にすると例えば１０万円の商品は百貨店だと４０万円程度になりそこから２０％くらいの値引きを行い、実際の販売価格は３０万円前後となる。

しかし、それの上をかなり越した価格を販売価格としていた。しかも、値引きなし。。。なんでこんな値段で売れるの？恐ろしい。。。

新規取引先を取ろうと思ったきっかけは、その社長の努めていた元の会社が今も取引があるという事。そして、その中の上から３本に入るセールスが辞めていたという事で、パイが小さいのに取り合いになっていたからだ。売上も尻すぼみになっていたらしい。

新規取引先の信用調査

だから、社長はさっき書いた上位のセールスがどうしているかの調査を始めた。
元いた会社の営業を街で捕まえ（会社が近くで毎日会うからすぐに見つかる。）、いつもの喫茶店に連れていき世間話から今の状況や通常卸の話を混ぜながら、最後に目的の話に持っていくのだ。もちろん、情報料はコーヒー(^^)

その話によると、独立していて近くに会社があるらしい。そして、その会社も新しい仕入先を考えているという事。決まった。これで新規得意先候補は絞られた事になる。

電話番号も聞き出し、元トップセールスの社長に電話。当然ながらビックリしていたけど、一度会おうと言う話にまとまった。向こうの調査は済ませてあったからここまでは想定内。

そして、その新規に数日後に伺う事になった。
ちょっと、長くなったから続きは次の話。。。